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結果or過程,管理者應該更注重哪個?

日期: 2019-09-26
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發布日期: 2019-09-26

01


有一家消費品行業的企業年營業額一個多億,全國有300多人的銷售隊伍。


最近兩年,這支銷售隊伍的效率不但沒有提高,反而一年不如一年,從最初的人均銷售額50萬降至30萬。


為了扭轉下滑趨勢,老總從幾個大公司挖了一些管理骨干過來幫助自己。


從民營企業過來的銷售副總給他建議:“我們應該加大對銷售人員的管理力度,定下硬性的銷售指標,完成指標的要加大獎勵力度,完成不了的要公示,批評甚至無情地淘汰。”


從跨國公司來的銷售總監給他的建議完全相反:“我們不應該管結果。你原來管的就是結果,而這樣管你也看到沒什么效果。


我們應該管理銷售人員每天的行為,每天的活動細節。例如,他拜訪客戶的數量,和客戶交流的時間有多長,是否在和重要的客戶對話等等。如果過程管好了,你希望的結果自然會呈現出來。”


02


聽誰的?用民營企業的狼性管理,還是用跨國公司的精細管理?管過程,還是管結果?老總陷入了兩難。他來問我的看法,我給他的建議是:


1. 用哪種方式管理取決于被管理的人和被管理的事情成熟度。


對于成熟的人可以只管結果,但對不成熟的人必須管過程。對于成熟的事情可以只管結果,但不成熟的事情必須管過程。


2. 管結果是簡單的,管過程是復雜的。


如果管結果就有效可以只管結果,但管結果無效的時候一定要管過程。


3. 不論哪種情況一定要管理結果。


過程可以不管,但僅僅在人和事情都成熟,管理結果有效的情況下。


如何判斷人和事的成熟與否?如果你的隊伍中有大量的新人,人不會是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的,你的事情通常是不成熟的。


如果你的做法是新的,即使老人相對于新做法也是不成熟的,你也應該管過程。


03


管理結果意味著給你的團隊和每個人就關鍵指標制定合理的目標。


管理結果的手段之一是定期(每月,每周,甚至每日)考察目標的完成情況,根據完成的好壞對團隊及個人給予獎勵、提升、表揚或批評、降級、淘汰,這是基層管理者每天的主要工作內容。


其中最難也最必要的是批評、降級和淘汰,因為太多的管理者只愿意當老好人,不愿意得罪人,但沒有批評就沒有管理。


管理結果的手段之二是績效激勵,把個人的目標和個人的業績掛鉤。


這是中高層管理者每年至少要做好一次的工作,也是很難做好的事情,因為過高的激勵養懶人,過低的激勵則起不到激勵的作用。


04


管理過程意味著給團隊及團隊中的每個人定下具體的行動目標,下達具體的任務。


如果有必要,行動目標和任務要細化到每一個具體的動作,每一個具體的客戶,甚至每一天、每小時、每分鐘要做什么……


這是為什么過程管理復雜的原因。管理過程的手段依然是定期(每日,每周)考察每個人行動目標的完成情況,根據完成的好壞對團隊及團隊中的個人給予獎勵、表揚或批評、淘汰。


無論是管結果,還是管過程,重要的是把人根據結果或行動目標的完成情況每天、每周、每月分成最好的25%和最差的25%,然后有針對性地做好三件事情:獎勵、表揚最好的;幫助、批評、懲罰最差的;總結最好的25%優秀員工的做法,把做法復制到其余75%的人身上。


如果我們日復一日認真地完成這個管理循環,每個人和每個團隊的業績都會得到快速和持續的提高。


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